Algunos de nosotros simplemente nacemos como exploradores. No podemos evitar cambiar cosas sobre nosotros mismos, nuestras vidas y nuestro trabajo. Esto crea muchas oportunidades de aprendizaje y crecimiento, pero también tiene sus desventajas, especialmente si trabajas para una gran corporación. Ese impulso de exploración a menudo va en contra de lo que la dirección parece querer y está dispuesta a financiar.
Sin embargo, eso no impide que algunas personas sigan adelante, empujando los límites para ofrecer innovación, a veces en contra de todas las probabilidades. Estos son lo que yo llamo exploradores corporativos: empleados que tienen una idea sobre lo que los clientes quieren y son lo suficientemente persuasivos como para lograr el apoyo de los gerentes con acceso a los recursos que necesitan. Los exploradores corporativos han liderado muchas innovaciones famosas; simplemente no atraen la misma atención que un emprendedor como Jeff Bezos o Steve Jobs. Pero si miras bajo el capó de la mayoría de las corporaciones, puedes encontrar evidencia de su impacto. Conocí a mi primer explorador corporativo en IBM hace casi 25 años. Carol Kovac y su talentoso líder de ventas James Coffin construyeron un negocio multimillonario en el emergente mundo de la investigación genómica y proteómica sin mucho reconocimiento ni atención. En LexisNexis, Jim Peck lideró la creación de una nueva unidad de negocios de «análisis de riesgo» de big data que ahora es más grande que la compañía original. En Hungría, Krisztian Kurtisz creó una empresa de seguros digital exclusivamente en línea que está empezando a revolucionar la compañía de seguros europea UNIQA.
Estas son historias geniales, pero ¿cómo pasas de tener una idea a liderar la innovación corporativa? Mi nuevo libro, Corporate Explorer Fieldbook, está diseñado para responder a esta pregunta. Hemos reunido a más de veinte autores de una docena de empresas para compartir sus experiencias reales y revelar las lecciones clave que otros pueden utilizar para replicar el éxito. Aquí hay seis de las más importantes.
1. Comienza por entender el resultado deseado de tu cliente, no la idea que quieres vender. Los exploradores corporativos exitosos se obsesionan con cómo los clientes ven el mundo, no con lo que quieren vender. Intentan entender lo que el cliente quiere lograr, lo que el gurú de la innovación Tony Ulwick llama el «Trabajo a realizar» del cliente. En el libro, Tony da el ejemplo de alguien que hierve agua en un hervidor. El hervidor hace agua caliente, pero los clientes buscan una bebida caliente. Ese es el trabajo que quieren hacer.
El mundo de la innovación está lleno de ideas brillantes técnicamente, pero que fracasan en el mercado porque los clientes no las encuentran tan útiles como el innovador imaginó. La mejor manera de reducir el riesgo de fracaso es entender lo que tus clientes están tratando de lograr y cómo vas a hacerlo mejor/más barato/más rápido para que logren ese objetivo.
2. Involucra a una amplia población en la generación de ideas sobre cómo resolver el problema del cliente. Una de las grandes diferencias entre los emprendedores y los exploradores corporativos es que a las startups les resulta más fácil pensar en grande y pensar de manera diferente. La mayoría de las razones de esto son culturales y psicológicas. Cualquiera que sea la causa, debemos luchar contra estas limitaciones.
La clave es aumentar el número de ideas que consideras para resolver los problemas de los clientes que has identificado. El marco IDEAS de Kaihan Krippendorf es una metodología fácil de seguir para hacer esto. IDEAS es un acrónimo de los pasos del marco. Imagina lograr una meta aparentemente inalcanzable. Analiza el problema, asegurándote de verlo desde todas las perspectivas, no solo la más obvia. Amplía tus opciones recopilando ideas de todos lados. Analiza las opciones, buscando aquellas cosas que tendrán el mayor impacto con el menor esfuerzo, y vende la idea a los demás.
3. Valida tus ideas con los clientes en un proceso de descubrimiento disciplinado. Es tentador pensar que es hora de comenzar a construir la solución una vez que tienes un problema de cliente bien definido y un conjunto de ideas asesinas para resolverlo. Es mejor validar tu pensamiento de primera mano con los clientes. Es fundamental recopilar comentarios de los clientes; de lo contrario, aún existe el riesgo de utilizar una lógica interna que es intelectualmente satisfactoria pero no tiene nada que ver con las realidades del mercado.
La empresa alemana de ingeniería Robert Bosch se toma tan en serio este riesgo que ha desarrollado una metodología llamada «Customer Validation Engine». Esto requiere que los ingenieros realicen cien entrevistas con clientes para recopilar comentarios sobre una idea antes de que la empresa considere invertir en ella. Estiman que este paso ha aumentado la eficiencia de I+D en un 50%, principalmente al detener proyectos que no tienen demanda de clientes.
4. Crea una historia alrededor de la oportunidad. Si van a obtener apoyo y acceder a recursos, los exploradores corporativos necesitan una historia que comunique el problema y la solución de manera que las personas la encuentren memorable.
En el libro, George Glackin brinda una guía paso a paso para construir una «historia de oportunidad». Este es el tipo de historia que puedes contar en pocos minutos tomando café y que otros pueden contar para que la noticia se difunda en toda la organización. Las buenas historias tienen un villano (el problema del cliente), un héroe (la solución de tu idea validada), una amenaza (qué va a pasar si no actuamos) y una recompensa (el valor que podemos generar). También necesitan una anécdota personal que lo haga real e inmediato. Deborah DiSanzo en Best Buy Health explica el problema de usar equipos de monitoreo de salud hoy en día contando la historia del leve ataque al corazón de su esposo. Los médicos querían que usara equipos fáciles de comprar conectados a una aplicación de teléfono móvil para monitorearse. Sin embargo, incluso para un adulto técnicamente literato, era difícil hacerlo. Ahora, el Geek Squad de Best Buy Health está resolviendo este problema para miles de estadounidenses hoy, ayudándolos a recibir atención fuera del hospital mientras se recuperan de una cirugía. Una historia simple con una anécdota personal ayuda a los exploradores corporativos a vincular la brillantez de su nueva idea de negocio con la vida cotidiana de los clientes, dándole vida a posibles defensores y patrocinadores.
5. Realiza experimentos para disminuir el riesgo de la inversión, eliminando tantas variables desconocidas como sea posible. En 2016, Mozilla, desarrollador del navegador web Firefox, abandonó su esfuerzo por desarrollar un nuevo sistema operativo móvil para competir con Android e iOS. Después de años de desarrollo y, según se informa, más de 400 millones de dólares de inversión, Mozilla concluyó que aunque a los clientes les encantaba el nuevo sistema telefónico, el mercado no respaldaría otro sistema operativo móvil.
Lo triste de la historia de Mozilla es que el nuevo negocio fue destruido por riesgos no técnicos que eran conocidos sin tener un sistema operativo completamente desarrollado. Habían apuntado a teléfonos de gama baja en mercados en desarrollo. Sin embargo, no pudieron involucrar a un ecosistema de desarrolladores para crear aplicaciones que se ejecutaran en sus nuevos teléfonos Fx0. El sistema Android de Google ya se había establecido como una solución de código abierto. Los exploradores corporativos deben tener cuidado de no invertir antes de aprender. Eso significa trabajar cuidadosamente para validar cada una de las suposiciones en el modelo de negocio antes de comprometerse con una inversión importante. Esto les ayuda a pivotar rápidamente en el desarrollo antes de crear un «costo hundido» que dificulta el cambio.
6. Estar preparado para entablar conversaciones de alto riesgo con líderes senior para ganar su respaldo. Todo explorador corporativo enfrenta un momento en el que el futuro de la empresa está en juego. Estos son los momentos en los que deben estar listos para aumentar la tensión con los líderes senior y dejar en claro las consecuencias de no actuar en la oportunidad.
Los exploradores corporativos exitosos son persistentes y persuasivos. Trabajan duro para involucrar a los influenciadores clave con su historia de oportunidad, ganándolos uno por uno. Esto requiere humildad. El objetivo no es mostrar lo inteligentes que son, sino hacer que el líder senior sienta que esta fue su idea. Las corporaciones pueden ser finalmente más exitosas en innovación que las startups. Pero su éxito depende de la capacidad individual del explorador corporativo para aprender de estas lecciones e historias, y de la disposición de los líderes senior para ver su valor. Andy Binns es autor, orador y experto en innovación corporativa. Es director gerente de Change Logic LLC, una firma de asesoría estratégica de innovación con sede en Boston.
Fuente de TenemosNoticias.com: qz.com
Publicado el: 2023-08-23 07:20:00
En la sección: Quartz