Llega el momento de las ofertas. En las próximas semanas, comenzando con el Black Friday, la posibilidad de comprar productos a un precios supuestamente muy rebajado va a estar más presente que nunca. No hay que rechazarlo: estas semanas pueden ser un gran momento para hacer compras de grandes productos que llevamos tiempo esperando. Pero, lógicamente, todas las tiendas físicas y online también aprovechan este momento para usar a su favor algunos sesgos psicológicos con los que impulsar la compra. Aquí vamos a reconocerlos.
Todo parte de una impresión. Imagina que te pones un abrigo viejo que no has usado en mucho tiempo y, para tu sorpresa, encuentras un billete de 20 euros arrugado en el bolsillo. ¿Cómo te sientes? ¿Bien, no?
Ahora, imaginemos un escenario diferente. Estás por ejemplo a punto de pagar algo en un puesto ambulante, sacas un billete de 20 euros, se te escapa y se vuela. No puedes cogerlo y acaba en una alcantarilla. ¿Es justo el efecto contrario, verdad?
Querer algo porque no sabes si lo vas a poder tener a ese precio, aunque no lo necesites
Esa tendencia se llama aversión a la pérdida, una de los muchos sesgos psicológicos que nos hacen comportarnos como nos comportamos.
La aversión a la pérdida es una de las tres razones clave por las que nuestras mentes se ven atrapadas en las ofertas de estas semanas. Hay investigaciones que muestran que esta tendencia puede ser hasta dos veces más poderosa que el deseo de obtener ganancias. Al ofrecer ofertas a corto plazo, aprovechan nuestra profunda intuición de protegernos de la pérdida de la oportunidad representada por la venta.
De manera similar, la aversión a la pérdida ayuda a explicar por qué muchas técnicas de marketing involucran períodos de prueba y devoluciones gratuitas. Los minoristas saben que, una vez que compras algo, te resistes a perderlo.
En un estudio de investigación clásico que ilustra esta tendencia, se dividió a los participantes en dos grupos: a uno se le dio una barra de chocolate y al otro una taza. Luego, se les ofreció la oportunidad de intercambiar lo que tenían por el otro objeto. De los estudiantes a los que se les dio primero la taza, solo el 11% optó por cambiarla por la barra de chocolate, y solo el 10% de los estudiantes que obtuvieron el chocolate primero lo intercambiaron por la taza.
Queremos lo que tenemos y somos reacios a perderlo. De hecho, los científicos del comportamiento tienen un término especial para las personas que asignan un valor excesivo a lo que tienen y son reacias a renunciar a ello: el efecto de la posesión, una forma específica de aversión a la pérdida.
La actitud del buffet libre
Imagina otro escenario. Es Black Friday y decides revisar las ofertas en un comercio electrónico. Vas allí, sintiéndote seguro de que solo comprarás lo necesario, pero te quedas viendo y añadiendo al carrito varias ofertas más.
¿Por qué sucede eso? ¿Por qué no podemos controlarnos muchas veces? Se debe a un sesgo cognitivo llamado sesgo de restricción.
Solemos sobreestimar en gran medida el grado en que podemos contener nuestros impulsos. En otras palabras, tenemos menos autocontrol y fuerza de voluntad de lo que nos gustaría creer.
Es por eso que muchas personas comen en exceso en restaurantes de buffet. Si tuviéramos buen autocontrol, los restaurantes de buffet serían geniales. Podríamos obtener nuestros platos favoritos a un precio más económico que en los restaurantes habituales. Sin embargo, el problema es que sobreestimamos nuestra capacidad para controlar nuestro deseo impulsivo de tomar más comida, y la aversión a la pérdida nos hace tratar de evitar perder la oportunidad de disfrutar de la amplia variedad de alimentos disponibles en los buffets.
El Viernes Negro es el equivalente de compras de los restaurantes de buffet. Hay tantas ofertas tentadoras, con la aversión a la pérdida impulsándonos a no querer perdernos, lo que resulta en comprar mucho más de lo que queríamos.
El Black Friday también implica efecto rebaño
La razón psicológica final por la que te dejas llevar por las ofertas es que estés leyendo este artículo. Internet en general y los comercios en la calle se llena de alegorías, y ahí aparece el efecto rebaño y el miedo a quedarse fuera de una oportunidad.
Cuando percibimos que otras personas se están alineando en torno a algo, estamos predispuestos a unirnos a ellas. Después de todo, no lo estarían haciendo si no fuera una buena idea, ¿verdad?
La aversión a la pérdida, el sesgo de restricción y el efecto rebaño son puntos ciegos mentales que afectan la toma de decisiones en todas las áreas de la vida, no solo ante las ofertas, pero aquí podemos ser más consciente de ellas.
Una estrategia útil implica decidir de antemano las compras que te gustaría hacer si están en oferta y restringirte a eso.
Fuente de TenemosNoticias.com: www.eleconomista.es
Publicado el: 2023-10-28 09:31:09
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